Ya con la experiencia conseguida
en mi paso por el área de negocios tradicionales en la agencia de Ate, y
habiendo conocido de cerca algunos de nuestros productos de inclusión más
importantes en el norte (la alianza con el programa Sierra Norte, los créditos a las UNICAs y el financiamiento a las beneficiarias del programa JUNTOS),
llegó la hora de ponerme a trabajar.
La Gerencia de Negocios de
Inclusión tenía en Manchay su única agencia en Lima. Manchay es lo que se
conoce como una “ciudad dormitorio”, un lugar donde las personas sólo llegan a
dormir porque trabajan fuera de ella. Se decidió que ese fuera nuestro
centro de operaciones en Lima básicamente por dos factores: (i) es, probablemente, junto a Pachacutec, la zona más pobre de Lima, y (ii) se esperaba contar con el apoyo
del párroco local, quien es una de las personas más influyentes de esa área.
Siendo esto así, se instaló nuestra
agencia en un espacio dentro de la Parroquia. Esta situación, si bien tenía la
ventaja de que se pudiera considerar como un apoyo implícito del párroco (que
nunca llegó a ser más que eso), ocasionó que esta agencia nunca pasará a ser
más que una especie de oficina de representación, ya que por motivos de seguridad, nunca se nos permitió instalar una bóveda dentro de las instalaciones.
La oficina de Manchay empezó a
funcionar con un catálogo de productos tan amplio que probablemente no se
habían colocado más de 10 créditos de cada uno. En ese momento existían
productos como “creditaxista”, “credicobrador”, “credicanillita”, “credilustrabotas”,
…, bueno, me imagino que ya captaron la idea.
La idea de la agencia de Manchay era que fuera un laboratorio en el cual crear y perfeccionar productos en base a la
metodología de prueba y error, ya que no existía en el país, y probablemente en
el mundo, algún tipo de metodología estándar exitosa sobre cómo llegar a este tipo de
potenciales clientes para bancarizarlos de forma sostenible.
Mi primera tarea fue declarar
que el resultado de ese primer experimento había sido ERROR, y homogeneizar el
abanico de créditos individuales en una especie de “credimiloficios”, que nos permitiera ser más eficientes (por lo menos en el tiempo de atención de nuestros asesores, ya que parecía claro que los créditos individuales no eran el camino).
Como lo he comentado en otros
posts, el costo de llegar a clientes tan dispersos (ya sea por causas geográficas, o, como en el caso de Manchay, porque sus habitantes sólo están ahí en horas que la agencia estaba cerrada), y a los
cuales se les puede otorgar créditos por montos pequeños para no correr el
riesgo de sobre endeudarlos, hace prácticamente imposible que un producto
individual tenga éxito en un segmento de tan bajos recursos.
Convencidos de que los créditos
individuales no eran el camino, mi siguiente tarea fue la de darle forma a una
idea de un producto grupal que ya venían manejando cuando entré a CNG. Este
producto fue el “Emprende Mujer”, nuestra propia idea de lo que debía ser un
crédito para grupos solidarios.
En los más de dos años que estuve en CNG el Emprende
Mujer siempre estuvo en una constante evolución, y fue gracias al cual
realmente conocí la realidad urbana y peri urbana limeña, por lo que es la base
de muchos de los siguientes posts que compartiré.
