Después de haber pasado por los avatares del área de cobranzas, y de descubrir de dónde había salido la avalancha de taxis que han invadido Lima, mi siguiente parada fue el área de colocación de los microcréditos PYME.
Como mencioné en el primer post, este tipo de microfinanzas funciona básicamente mediante la apertura de agencias en zonas en las que existan agrupaciones (clusters) de negocios, y el éxito de una entidad sobre otra depende de la habilidad de evaluación de sus analistas de acuerdo a las políticas de riesgo de las entidades microfinancieras.
Un analista pasa la mayor parte del día promoviendo créditos en la calle. Cuando encuentra un interesado le pide cierta información básica del negocio: costos (compra de insumos, de mano de obra, local, etc.) e ingresos (ventas promedio de los últimos meses, otros ingresos familiares); y le pide también información sobre su situación familiar (número de dependientes, edad de los dependientes, etc.).
En el manejo de esta información empieza lo interesante. En primer lugar podríamos separar la información en dos categorías: (i) información del caso en particular (negocio y situación familiar); y (ii) información general del sector del negocio.
La información particular del negocio, directamente relacionada al flujo de ingresos de éste, y la de la situación familiar, siempre debe ser verificada in situ. En el caso de la información general es diferente, un analista experimentado puede validarla de acuerdo a su experiencia, mientras que un analista nuevo sí deberá verificarla para preparar su propuesta.
Con la información verificada, el analista arma un flujo de los ingresos y egresos del cliente que considere ajustado a la realidad y prepara una propuesta de crédito en la cual propone el monto a ser prestado (puede ser el total del monto solicitado o un monto menor considerando el flujo ajustado) y la tasa de interés considerando el riesgo del negocio.
Dependiendo del monto del crédito, y de la autonomía del analista (dada por su categoría), la propuesta de crédito deberá ser (i) presentada al administrador de la agencia, o (ii) sustentada frente a un comité de créditos conformado por el administrador de la agencia y los demás analistas para su aprobación (dependiendo del monto, puede que incluso sea necesario que la propuesta sea presentada al área de riesgos de la empresa).
En la presentación, el administrador y/o los analistas, de ser el caso, cuestionan los montos que se consignaron en el flujo final, ya sea porque consideran que sus estimaciones son muy optimistas respecto a, por ejemplo, el número de ventas o riesgo de mercado, o porque considera que no se ha considerado adecuadamente la carga financiera que suponen los dependientes del solicitante.
Finalmente, luego de absueltas las preguntas, y hechas las correcciones y ajustes sugeridos, el administrador o comité proceden a aprobar o desaprobar la propuesta de crédito.
La fortaleza de este mecanismo de filtro es el hecho que el nivel de mora de los créditos colocados en por todos los analistas de cada agencia afecta a toda ésta (el monto de sus comisiones) y su autonomía para aprobar créditos, por lo que los propios analistas, que son quienes tienen mejor información sobre la situación particular de una zona determinada, tienen incentivos para evaluar detalladamente las propuestas de crédito presentadas en dicha agencia.
Pongamos un ejemplo.
Una señora se dedica a la venta de comida y quiere un crédito de S/.3000.00 para mejorar su casa. El analista le pide información sobre su situación financiera y ésta dice que:
- Durante la semana vende al día “x” menús a “y” soles en la construcción de la calle “a” donde trabajan “g” albañiles con lo que tenía una ganancia de “z”.
- Cada dos sábados que hay eventos en el campo ferial vende aproximadamente “w” sándwiches a “s” con lo que tiene una ganancia promedio de “t” al mes.
- Consume un balón de gas a la semana que le cuesta “q”
- Compra al día “r” sacos de arroz a un precio de “p”
- A cada menú le pone una presa de pollo que le cuesta “u”
- Es madre soltera de un chico de 13 años.
- Etc.
La información del caso en particular que el analista deberá corroborar en la calle (de la manera más segura que pueda) es que (i) en la construcción de la calle “a” efectivamente trabajen “g” albañiles[1]; (ii) que cada dos sábados hay eventos en el campo ferial, y el promedio de gente que asiste a estos eventos; (iii) que sólo tiene un hijo, y no mantiene a ningún otro familiar[2]; etc.
Por otro lado, para un analista experimentado no será necesario verificar la información general de ese sector ya que, por ejemplo, sabe que con “r” sacos de arroz no se pueden preparar “x” menús, sino sólo “x - 6” , que el saco de arroz en el mercado de la zona cuesta “p + 5” , que el pollo cuesta “u + 2” , y que, incluso, para preparar “x - 6” menús se necesita más de un balón de gas[3], etc.
Así, en el caso del ejemplo probablemente el analista presentaría para la aprobación del comité un crédito por S/.2500.00 en lugar de los S/.3000.00 solicitados por la cliente, ya que al analizar la información ajustada a la realidad se demuestra que el flujo de excedente que obtenía la señora no le alcanzaría para pagar cuotas de un crédito de S/.3000.00 y el comité no lo aprobaría.
Igualmente, es probable que en el comité se cuestionen temas de información existente mal o no considerada como la existencia de competencia en la calle “a”, o la falta de una provisión por gastos de una posible enfermedad del hijo; o información “privilegiada” que alguno de los analistas puede tener como que por ejemplo en esa temporada únicamente se fuera a hacer un evento por mes en el campo ferial o que se iba a subir el costo de la entrada a éste por lo que se iban a consumir menos sándwiches, modificándose el monto del crédito propuesto a S/.1800 0 S/.2000.
Me imagino que puedo haber dejado varios vacíos en este post por querer resumir lo más posible este proceso, así que si no les queda algo totalmente claro, por favor no duden en hacer preguntas en la parte de comentarios.
[1] Muchas veces en las visitas a campo se constatan situaciones como la existencia de pequeños restaurantes en la misma calle, que si bien no pueden ser catalogados directamente como competencia al ser más caros, si pueden restar bastantes clientes eventualmente como en los días de pago.
[2] Es bastante común que para obtener mayores montos de crédito los solicitantes traten de “aligerar” sus costos de vida “escondiendo” a algunos de sus dependientes. Me comentaron varias historias de cómo al visitar viviendas de supuestas mujeres que decían ser solteras encontraban pelotas de futbol, camisetas de equipos de futbol, pósters de grupos de heavy metal u otros indicios de que se encontraba conviviendo con un hombre al que probablemente mantenía (sino por qué negar su existencia).
[3] Muchas veces los solicitantes señalan que, por ejemplo, realmente consiguen el pollo a “u” porque su prima/vecina/cuñada trabaja en una avícola y les consigue el pollo más barato. Sin embargo, así hubiera como comprobar esa situación, el análisis debe hacerse a precios de mercado porque podría darse el caso que su proveedora de pollo a “u” no trabaje en la avícola durante la duración de todo el plazo del crédito.
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