Ahora sí, ¿cómo es eso de la inclusión financiera?

Después de mi “curso” de dos semanas de Microfinanzas para un Dummy aprendí como funciona el mercado informal de financiamiento de vehículos y él de transformación de vehículos a gas; a promocionar créditos y a evaluar sus solicitudes; y hasta cómo funciona el proceso de recuperación de créditos, por lo que ya tenía un mejor panorama de que se trataba esto de las microfinanzas.

A pesar de lo interesante que fueron todas esas experiencias, desde el comienzo no fue muy difícil darme cuenta que a pesar de lo importante que era que conozca esto, la verdad era que para desarrollar productos de inclusión financiera esto no era, digámoslo así, fundamental.

En esas semanas aprendí a manejar créditos de un promedio aproximado de S/.5000, en mercados altamente concentrados de clientes con experiencia en sus negocios y, en muchos casos, con experiencia financiera. El trabajo en los negocios de inclusión consiste en encontrar formas de poder otorgar préstamos de un promedio de S/.1000, en zonas periurbanas y/o rurales con alto nivel de dispersión de la población objetivo, la cual no tiene mucha experiencia en el manejo de negocios, y casi ninguna experiencia financiera.  

Las diferencias de estos segmentos saltan a simple vista, pero ¿qué es realmente lo que supone estas diferencias a la hora de crear productos financieros?  

Que a diferencia de en las microfinanzas tradicionales, un producto para la inclusión financiera para ser rentable, y, por tanto, autosostenible, debe superar los costos operativos de (i) llegar a los clientes, (ii) sensibilizarlos acerca de los beneficios de obtener un crédito, (iii) brindarles educación financiera, (iv) encontrar formas seguras de desembolsar los créditos, (v) encontrar o implementar lugares en los cuales puedan pagarse las cuotas de los créditos, entre otras; todo esto con menores ingresos por concepto de intereses ya que los montos de los créditos son mucho menores, y considerando el enorme riesgo que supone prestarle a personas sin casi ningún tipo de experiencia en el manejo de negocios y en el sistema financiero.

Siendo esto así, la principal tarea que se debe llevar a cabo para desarrollar un producto de inclusión financiera es lograr disminuir los costos operativos o el riesgo, y la mejor manera para esto es a través de alianzas estratégicas con entidades públicas o privadas que ya estén desarrollando actividades en esas zonas.

Mi primera experiencia fue tratando de implementar una alianza con el Programa Sierra Norte para facilitar la captación de ahorro y micro seguros en Incahuasi, una de las zonas más pobres de Lambayeque. Les cuento más en el siguiente post. 

Microfinanzas para un Dummy - Parte V. Saber Prestar

Después de haber pasado por los avatares del área de cobranzas, y de descubrir de dónde había salido la avalancha de taxis que han invadido Lima, mi siguiente parada fue el área de colocación de los microcréditos PYME.

Como mencioné en el primer post, este tipo de microfinanzas funciona básicamente mediante la apertura de agencias en zonas en las que existan agrupaciones (clusters) de negocios, y el éxito de una entidad sobre otra depende de la habilidad de evaluación de sus analistas de acuerdo a las políticas de riesgo de las entidades microfinancieras.

Un analista pasa la mayor parte del día promoviendo créditos en la calle. Cuando encuentra un interesado le pide cierta información básica del negocio: costos (compra de insumos, de mano de obra, local, etc.) e ingresos (ventas promedio de los últimos meses, otros ingresos familiares); y le pide también información sobre su situación familiar (número de dependientes, edad de los dependientes, etc.).

En el manejo de esta información empieza lo interesante. En primer lugar podríamos separar la información en dos categorías: (i) información del caso en particular (negocio y situación familiar); y (ii) información general del sector del negocio.

La información particular del negocio, directamente relacionada al flujo de ingresos de éste, y la de la situación familiar, siempre debe ser verificada in situ. En el caso de la información general es diferente, un analista experimentado puede validarla de acuerdo a su experiencia, mientras que un analista nuevo sí deberá verificarla para preparar su propuesta. 

Con la información verificada, el analista arma un flujo de los ingresos y egresos del cliente que considere ajustado a la realidad y prepara una propuesta de crédito en la cual propone el monto a ser prestado (puede ser el total del monto solicitado o un monto menor considerando el flujo ajustado) y la tasa de interés considerando el riesgo del negocio.

Dependiendo del monto del crédito, y de la autonomía del analista (dada por su categoría), la propuesta de crédito deberá ser (i) presentada al administrador de la agencia, o (ii) sustentada frente a un comité de créditos conformado por el administrador de la agencia y los demás analistas para su aprobación (dependiendo del monto, puede que incluso sea necesario que la propuesta sea presentada al área de riesgos de la empresa).

En la presentación, el administrador y/o los analistas, de ser el caso, cuestionan los montos que se consignaron en el flujo final, ya sea porque consideran que sus estimaciones son muy optimistas respecto a, por ejemplo, el número de ventas o riesgo de mercado, o porque considera que no se ha considerado adecuadamente la carga financiera que suponen los dependientes del solicitante.

Finalmente, luego de absueltas las preguntas, y hechas las correcciones y ajustes sugeridos, el administrador o comité proceden a aprobar o desaprobar la propuesta de crédito.

La fortaleza de este mecanismo de filtro es el hecho que el nivel de mora de los créditos colocados en por todos los analistas de cada agencia afecta a toda ésta (el monto de sus comisiones) y su autonomía para aprobar créditos, por lo que los propios analistas, que son quienes tienen mejor información sobre la situación particular de una zona determinada, tienen incentivos para evaluar detalladamente las propuestas de crédito presentadas en dicha agencia.    

Pongamos un ejemplo.

Una señora se dedica a la venta de comida y quiere un crédito de S/.3000.00 para mejorar su casa. El analista le pide información sobre su situación financiera y ésta dice que:

• Durante la semana vende al día “x” menús a “y” soles en la construcción de la calle “a” donde trabajan “g” albañiles con lo que tenía una ganancia de “z”.  
• Cada dos sábados que hay eventos en el campo ferial vende aproximadamente “w” sándwiches a “s” con lo que tiene una ganancia promedio de “t” al mes.
• Consume un balón de gas a la semana que le cuesta “q”
• Compra al día “r” sacos de arroz a un precio de “p”
• A cada menú le pone una presa de pollo que le cuesta “u”
• Es madre soltera de un chico de 13 años.
• Etc.

La información del caso en particular que el analista deberá corroborar en la calle (de la manera más segura que pueda) es que (i) en la construcción de la calle “a” efectivamente trabajen “g” albañiles[1]; (ii) que cada dos sábados hay eventos en el campo ferial, y el promedio de gente que asiste a estos eventos; (iii) que sólo tiene un hijo, y no mantiene a ningún otro familiar[2]; etc.

Por otro lado, para un analista experimentado no será necesario verificar la información general de ese sector ya que, por ejemplo, sabe que con “r” sacos de arroz no se pueden preparar “x” menús, sino sólo “x - 6”, que el saco de arroz en el mercado de la zona cuesta “p + 5”, que el pollo cuesta “u + 2”, y que, incluso, para preparar “x - 6” menús se necesita más de un balón de gas[3], etc.

Así, en el caso del ejemplo probablemente el analista presentaría para la aprobación del comité un crédito por S/.2500.00 en lugar de los S/.3000.00 solicitados por la cliente, ya que al analizar la información ajustada a la realidad se demuestra que el flujo de excedente que obtenía la señora no le alcanzaría para pagar cuotas de un crédito de S/.3000.00 y el comité no lo aprobaría.

Igualmente, es probable que en el comité se cuestionen temas de información existente mal o no considerada como la existencia de competencia en la calle “a”, o la falta de una provisión por gastos de una posible enfermedad del hijo; o información “privilegiada” que alguno de los analistas puede tener como que por ejemplo en esa temporada únicamente se fuera a hacer un evento por mes en el campo ferial o que se iba a subir el costo de la entrada a éste por lo que se iban a consumir menos sándwiches, modificándose el monto del crédito propuesto a S/.1800 0 S/.2000.

Me imagino que puedo haber dejado varios vacíos en este post por querer resumir lo más posible este proceso, así que si no les queda algo totalmente claro, por favor no duden en hacer preguntas en la parte de comentarios.

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[1] Muchas veces en las visitas a campo se constatan situaciones como la existencia de pequeños restaurantes en la misma calle, que si bien no pueden ser catalogados directamente como competencia al ser más caros, si pueden restar bastantes clientes eventualmente como en los días de pago.

[2] Es bastante común que para obtener mayores montos de crédito los solicitantes traten de “aligerar” sus costos de vida “escondiendo” a algunos de sus dependientes. Me comentaron varias historias de cómo al visitar viviendas de supuestas mujeres que decían ser solteras encontraban pelotas de futbol, camisetas de equipos de futbol, pósters de grupos de heavy metal u otros indicios de que se encontraba conviviendo con un hombre al que probablemente mantenía (sino por qué negar su existencia).

[3] Muchas veces los solicitantes señalan que, por ejemplo, realmente consiguen el pollo a “u” porque su prima/vecina/cuñada trabaja en una avícola y les consigue el pollo más barato. Sin embargo, así hubiera como comprobar esa situación, el análisis debe hacerse a precios de mercado porque podría darse el caso que su proveedora de pollo a “u” no trabaje en la avícola durante la duración de todo el plazo del crédito.

Microfinanzas para un Dummy - Parte IV. Financiado la transformación a GNV

La contaminación que genera el uso de gasolina y petróleo como combustible vehicular  ha llevado a que el gobierno fomenté el uso de un combustible más limpio y barato como el GNV.  

Para lograr que las entidades financieras otorguen créditos para la conversión vehicular a GNV, COFIDE lanzó COFIGAS[1], un programa que utiliza un Sistema de Carga Inteligente para asegurar el pago de estos créditos.

El Sistema de Carga Inteligente es un sistema informático que tiene como componente principal un chip en los motores de los vehículos, que incluye, dentro del pago que se hace al recargar GNV en los grifos, un porcentaje del pago del crédito[2].

COFIGAS ganó el Premio a la Creatividad Empresarial en el 2006, y casi todas las entidades financieras crearon productos para este programa.

La competencia en este sector FUE bastante fuerte en sus primeros años, donde la mayoría de clientes de las ATP’s[3] y EAFC’s[4] salían con su crédito de transformación (en las ATP’s muchas veces obligatorio y ya negociado por estas) bajo el brazo al adjudicarse un vehículo.

Digo FUE porque después del éxito inicial lamentablemente apareció la “criollada” que logró burlar el Sistema de Carga Inteligente (utilizando chips de créditos ya pagados, quemando los chips, etc.) alejando a las entidades financieras.

En la actualidad COFIDE ha logrado ajustar este sistema reduciendo el riesgo, lo cual ha generado que algunas EAFC’s se animen a otorgar fondos de garantías a las entidades financieras para que vuelvan a otorgar créditos para conversión.

Sin embargo la situación de las ATP’s es otra; las pocas que podrían otorgar garantías no quieren asumir el riesgo de que, de tiempo en tiempo, la “criollada” logre vencer los métodos de control que se implementan y se queden colgados con la deuda[5].

Y es que, a diferencia de las EAFC’s, que financian vehículos nuevos y exigen mayores garantías, las ATP’s financian vehículos usados de forma flexible, y por tanto sus adjudicados tienen un menor perjuicio en caso fallen al intentar burlar el sistema[6].

Lo que finalmente está sucediendo es que esta batalla constante entre la creación de métodos de control, y la búsqueda de dejarlos sin efecto, termina perjudicando a las personas de menos recursos que necesitan de un financiamiento para poder acceder a un combustible más barato, y, paralelamente, a todos los peruanos que seguimos sufriendo la abrumante contaminación de nuestra país.   

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[1]   http://www.cofide.com.pe/cofigas/antecedentes.html

[2]   Estos porcentajes son dirigidos posteriormente hacía INFOGAS, un Fideicomiso manejado por COFIDE, de donde se realiza el pago de los créditos a las entidades financieras.

[3]   Ver Microfinanzas para un Dummy - Parte III. De dónde viene la invasión de taxis

[4]   Empresas Administradoras de Fondos Colectivos. Son empresas formales y supervisadas por CONASEV (e.g. Pandero, Maquisistemas). 

[5]    Las ATP’s son propietarias de los vehículos hasta el pago del total de las cuotas, por lo que se les exige ser fiadores solidarias de sus asociados en el crédito de transformación. 

[6]  Por ejemplo tienen mucho menos perjuicios si dejan tirado un vehículo que quedó inmovilizado al intentar quemar el chip. 

Microfinanzas para un Dummy - Parte III. De dónde viene la invasión de taxis

Siempre me había intrigado la invasión de taxis que hay en Lima; de dónde salían tantos, por qué tenían frases como “La Mano de Dios” o “Esfuerzo es Exito” escritas en las puertas, si era cierto que eran vigilados satelitalmente, etc.

En mi segundo día de pasantía encontré respuestas a algunas de estas interrogantes. Les cuento mis descubrimientos.

Debido a la falta de regulación del servicio de taxi en el Perú, “taxear” debe ser el cachuelo por excelencia de los peruanos. Este cachuelo en muchos casos se convierte,  en un momento casi imperceptible, en una profesión, surgiendo la necesidad de buscar un vehículo propio.

Pero…, si precisamente empezó como un cachuelo, ¿cómo consiguen el vehículo?

Como dicen los Nose Quien y los Nose Cuantos, “(…) tú sabes amiga como somos los peruanos, cuando nos suena la barriga algo inventamos”, y en este caso esto fueron las Asociaciones de Taxistas Profesionales –ATP’s (o simplemente Asociación de Taxis –ATs-, Asociación Automotriz -AAs-, o sus derivados).

Las ATP’s son empresas en las que interesados se inscriben y pagan cuotas semanales. Cada cierto periodo de tiempo se sortea un número de vehículos y otro número es adjudicado a quienes ofrecen pagar en ese momento un mayor número de cuotas.

La propiedad del vehículo recién se transfiere cuando se paga la última cuota, por lo que hasta ese momento los vehículos deben mantener el nombre de las ATP’s, que sí, adivinaron, tienen nombres como “La Mano de Dios”, “Esfuerzo es Exito” o "Unidos en Cristo".  

En la mayor parte de ATP’s antes de entregarse los vehículos se les instala un GPS por seguridad (y de paso para poder ubicarlos en caso se deje de pagar las cuotas), o sea, que es cierto eso que son vigilados satelitalmente (esa no la vi venir), y un sistema de combustible a gas natural (de esto les cuento más en el próximo post).

El problema con esta ingeniosa figura es que al precisamente ser una forma de financiamiento para las personas que normalmente no podrían acceder a uno, el monto que pagan es sumamente alto, lo cual genera un círculo vicioso de “cuotas altas, mayor riesgo de incumplimiento; mayor riesgo, mayores medidas para disminuir el riesgo, mayores costos”.

Esto lamentablemente genera que algunos “vivos” opten por intentar desconectar el GPS para dejar de pagar las cuotas o en caso el vehículo sufra algún siniestro simplemente lo dejen abandonado y dejen de pagar las cuotas.  

Microfinanzas para un Dummy – Parte II. Saber Cobrar

“Para saber prestar tienes que saber cobrar”, fue lo primero que me dijo el administrador de la agencia de Ate, avisándome que me esperaba un largo día junto a uno de los encargados de cobranza de la agencia.

Contra todos los pronósticos, el encargado de cobranzas no medía más de 1.65, o sea, era hasta más chato que yo, lo que de arranque me dejó claro que de cobranza coactiva no estábamos hablando.

Efraín Guerrero trabaja desde hace 4 años en el área de cobranzas y ese día regresaba después de dos semanas de vacaciones, por lo que su lista de clientes a visitar era bastante amplia, y nos mantuvo por más de 7 horas recorriendo a pie Ate y Santa Anita visitando a sus caseritos (para no correr el riesgo de perderse por zonas más peligrosas con el gringuito que le habían zampado de acompañante).

La experiencia en el mundo de las cobranzas de microcréditos resulto ser muy interesante. Descubrí que la cobranza en este sector es casi un arte callejero, donde lo más importante, como en todas las microfinanzas, es conocer lo mejor posible a tu cliente; sus puntos fuertes y sus puntos débiles, y saber manejarte en base a ello.

Entre los intentos de cobranza, que sólo fueron eso, porque nadie nos pagó, más interesantes, tendría que mencionar dos.

Una fue la visita que le hicimos a la dueña de un colegio, a la cual visitamos a la hora de salida de los alumnos para que nos atendiera rápidamente para evitar que los padres que recogían a sus hijos se enteraran de su situación crediticia.

La otra fue la visita en la hora de almuerzo a una señora que vive en una de esas estrechísimas y antiguas quintas en las que probablemente se inventó el dicho “pueblo chico, infierno grande”. Desde que nos vio la señora nos preguntó casi gritando si éramos del mercado (para que la escuchen todos los vecinos a pesar de la salsa que salía a todo volumen de la casa de al costado), mientras con señas nos pedía que le sigamos la conversación y firmaba un compromiso de pago sobre la espalda de Efraín en la puerta para que la otra persona que estaba en la casa tampoco se entere de la situación.

Mi mayor participación en las cobranzas se daba cuando, quedándome un poco lejos de la casa, Efraín me presentaba como un funcionario de cobranza coactiva que había venido a ver con qué bienes podíamos cobrarnos las deudas, mientras que yo con cara de experto tasador revisaba la zona en la que estaba la casa o que equipos habían en los casos de bodegas y farmacias que podrían ser embargados.

Microfinanzas para un Dummy – Parte I. Un Poco de Ubicación

Ate, Los Olivos o Comas, ¿cuál te queda más cerca?

Desde el día que tuve la entrevista de trabajo con el que ahora es mi jefe ya me había avisado que antes de empezar a ver los productos de inclusión quería que haga una pasantía por todas las áreas del negocio consolidado, y en estos distritos están las principales agencias en Lima.

Para ese momento, a mis 27 años, sabía que la llamada Lima Metropolitana estaba conformada por la ciudad de Lima y sus extensiones hacia el norte, sur y este denominadas Conos, pero en realidad no sabía muy bien (casi nada diría) que distritos conformaban cada uno de estos Conos.

En el momento en el que mi jefe me hizo esa pregunta no tenía una idea clara de dónde estaban Comas y Los Olivos, por lo que no dude mucho en elegir Ate como destino.

Todas las explicaciones y referencias de cómo llegar a la agencia que me dio mi jefe no me dijeron nada, por lo que después de un resignado “bueno, igual lo que te diga no lo vas a conocer” me dibujó un mapa de cómo llegar y me deseó suerte.

A pesar de haber querido hacerle creer a mi jefe que ya me había ubicado con su mapa, al día siguiente me levanté con la certeza de que no sabía adónde ir, así que opté por lo más simple, tomar un taxi y llegar lo suficientemente temprano para que nadie me vea llegar y se dé cuenta que no tenía idea donde estaba.

Así empezó mi primer día en el mundo de las microfinanzas, sentado en una piedra afuera de la agencia media hora antes de que abra para evitar la vergüenza de  no conocer ni la quinta parte de la ciudad en la que había vivido toda mi vida.

Caja Nuestra Gente

La Fundación Microfinanzas BBVA (www.fundacionmicrofinanzasbbva.org) es una entidad creada por el Grupo BBVA con el fin de promover la inclusión financiera de los sectores sociales de menores ingresos en América Latina bajo una estrategia de responsabilidad social empresarial coherente con la naturaleza de su negocio.

La Fundación es la principal accionista de Caja Rural de Ahorro y Crédito Nuestra Gente SAA, Caja Nuestra Gente o CNG para los amigos (http://www.cajanuestragente.com/). CNG es una institución que busca brindar acceso al crédito a personas tradicionalmente no consideradas como sujetos de crédito con la finalidad de contribuir a mejorar su nivel de vida y el de sus familias.   

CNG cuenta con dos líneas de negocios: los Negocios Consolidados y los Negocios de Inclusión.

Plataforma de Atención al Cliente en la Agencia de Cuzco

Los negocios consolidados funciona básicamente mediante la apertura de agencias en zonas en las que existan clusters de negocios en los cuales los analistas promueven créditos, y el éxito de una entidad sobre otra depende de la habilidad de vender y evaluar de sus analistas ya que la mayoría de los productos financieros son estándares en todas las entidades.

La parte interesante, y la que distingue a CNG del resto, es el área de Negocios de Inclusión (donde trabajo). Este tipo de negocios no son tan rentables como los consolidados (todavía no voy a entrar en detalle sobre todo el trabajo que nos cuesta siquiera llegar a ser rentables), por lo que ninguna otra entidad financiera ha ingresado todavía a estos.

Un día cualquiera de los promotores de campo de CNG en zonas rurales

Plataforma de Atención al Cliente especial para productos de Inclusión

Para que esta línea de negocio sea sostenible, el modelo de trabajo que buscamos desarrollar consiste en la formación de alianzas estratégicas que permitan disminuir los costos operativos para llegar a estos sectores y de métodos creativos para disminuir o transferir el riesgo entre los propios clientes.

A lo largo de este blog les iré contando como tratamos de conseguir esto y algunas experiencias (positivas y negativas) que hemos tenido en el intento.